引言

　　经销商对于行业来说，可能是一个“普通”的身份，但是对于企业来说是重要的合作伙伴。正是因为他们的默默付出，企业和品牌才能获得些许成就和市场认可。

　　《足力健经销商系列故事》希望通过对话足力健老人鞋优秀的经销商们，回顾他们的创业故事，分享销售技巧，共探美好商机。

　　在其中，可能有一些成功秘诀、可能有感人故事，也可能会聊到之前踩到的“坑”，希望这些故事能够给您带来更多的启发和思考。

　　足力健北京新街口南大街门店经销商——范光琴

　　见到光琴姐的那天，恰逢店里有一位坐着轮椅的奶奶正在挑选鞋子。

　　老奶奶因腿脚不便，行动略显迟缓，但光琴姐和店员却始终保持着极大的耐心，从款式的推荐到尺码的比对，每一个细节都不放过。

　　对于这样的场景，他们早已习以为常，毕竟在老年人聚集的北京市新街口大街，此类情景并不罕见。

　　光琴姐所在的这家足力健老人鞋店，坐落于北京市西城区新街口南大街。其西倚新街口地铁站，每日人来人往;南临新街口百货，生活氛围浓郁;北靠新街口城市森林公园，绿意盎然交织。这里交通便捷，地理位置极为优越。无论是行色匆匆的路人，还是悠闲逛百货的老顾客，亦或是在公园中散步的大爷大妈，都能轻易地看到这家店。

　　随后，他们或许会推开门进去转上一圈。

　　从大栅栏店中成长，从新街口店里成熟

　　光琴姐是安徽人，二十岁出头时便来到了北京，在这座城市里尝试过多种职业。她笑谈：“我在商场里卖过皮鞋，做过商品销售，也在公司里负责过业务和人事工作，可以说什么都经历过。”

　　2018年她关注到足力健这个品牌，11月正式成为足力健老人鞋的一份子。起初是在足力健天坛店当实习店长，随着公司业务扩展至大栅栏开设直营店，她也“转战”大栅栏店，从副店长做起，最终升任为店长。

　　大栅栏店是足力健老人鞋直营门店经营的辉煌时刻，曾创下过单日营业额破10万的佳绩，在一众门店中一骑绝尘。

　　它的成功不仅得益于精心挑选的地理位置——超过百平米的空间位于人流密集的显眼处，更在于它精准地捕捉到了周边顾客的需求。无论是远道而来的游客，还是前门大栅栏附近居民，走累逛乏之后，买上一双舒适的足力健老人鞋再合适不过。

　　作为这一辉煌时期的见证者与参与者，光琴姐对公司的核心理念有了更为深刻的体会。她不仅积累了丰富的经营和服务经验，还在此过程中不断提升自我，锻炼着自己的能力。

　　2021年，由于特殊原因导致游客数量大幅减少，大栅栏店面对数百万的高昂租金难以维持经营。

　　面对这一情况，整个公司做出了将直营模式转变为合伙人加盟的战略调整，光琴姐也面临着诸多不确定性。然而，她迅速做出了决定，继续留在足力健。她回忆道，“那个时候找工作着实不易，而且我已经在足力健干了这么多年，对这个品牌非常了解。当时公司的政策也不错，我对几个地点考察了下，最终接手了新街口店。”

　　用心服务老顾客，热情迎接新顾客

　　无论是“老顾客”还是“新顾客”，在光琴姐眼中都是需要用心对待的顾客。

　　光琴姐所经营的新街口店周边胡同密集，老小区众多，老人自然也不少，因此老顾客的数量颇为可观。许多顾客都留存着门店的电话，每当快换季的时候，只要有需要，他们就会给店里打电话。光琴姐同店员也积极地维护着这些老顾客，每当有新品上市，便会通过微信或者电话与老顾客们沟通。

　　在这种良好的互动基础上，“去足力健逛一圈”“看看有什么新产品”成为老顾客们常挂在嘴边的话。不少顾客称赞过，“他家的鞋子真的很舒适”“每次来我都会买两双”。

　　多样化的评价，汇聚成附近居民对光琴姐这家足力健的好口碑。

　　长此以往，店员们也对老顾客们十分熟悉，每当老顾客上门，不管买不买，店员们都会热情地和他们聊上几句。

　　当然，足力健的大门始终向所有人敞开，包括那些因逛新街口百货而被吸引进来的新顾客。

　　“很多老人是专程来这儿的，有的甚至是从通州、大兴赶过来的。”光琴姐对附近的人群画像进一步解释，“像他们小的时候居住在城里面，对于新街口这一块还是非常熟悉的。一些70岁上下的老人，他们最早是因为拆迁搬出去的，但仍然记得这个地方，还是会经常坐公交车回来买东西。”

　　新街口百货于1959年开业，至今已经有65年的历史。去老国营店买衣服，再到足力健买鞋，汇成了部分顾客的行动轨迹。

　　此外，足力健的袜子也吸引了许多年轻人的注意。光琴姐提到：“足力健的袜子确实很舒适，质量好10块钱两双也不贵，在同类产品当中算是非常便宜的了，无论是电商平台还是其他店铺，都很难找到这种高性价比的袜子。”

　　“谁都不容易，以真心换真心”

　　光琴姐的店是“1+3”的模式，由她和三位店员共同组成。经过多年的积累，她们在接待顾客——卖货——试鞋等方面都积累了丰富的经验，每个人都可以独当一面。

　　(一)理解顾客需求，学会换位思考

　　在新街口店里，光琴姐将在大栅栏店所秉持的“用户是父母、用户是朋友”以及超预期服务理念全部贯彻到位。“进门一杯水”“半跪式服务”等细节，每位店员都已驾轻就熟，用心执行。

　　对于公司所提倡的这些理念，光琴姐有着十分明确的认知，她经常对店员强调：“顾客为什么会选择来我们店里购物?我们需要换位思考，理解他们的需求。首先，肯定得让人家直观地看到鞋;另外就是有优质服务，只有顾客认可我们的服务态度，他们才愿意在这里消费。

　　如今买东西实在是太方便了，人们在各个电商平台只需轻松一点，商品就到家，不合适的还有运费险直接退换货。

　　那么，顾客为什么还要来我们的实体店呢?对于老年人来说，他们更倾向于亲手摸到实物，同时也希望获得好的服务体验。如果他们不认可我们的服务，即便看了商品，也可能选择回家后在网上购买。”

　　基于这样的认识，光琴姐要求每位店员都要具备高度的服务意识。有的老人是空巢老人，他们在家中可能很少有人陪他交流，到店后，店员们会主动与他们聊天，帮他们洗鞋，递上一杯水。其实老人的心是很柔软的，很多时候，家人可能都不会为他们做这些事情，但店员的一个小小的举动，就可能打动大家，从而促进销售。

　　正因为如此，新街口店的老顾客非常多，光琴姐和店员们几乎都能叫出每位老顾客的名字。在长时间的接触中，感情是相互涌动的，有时候顾客还会带来小礼物表示感谢，用不同的方式表达对店铺的认可。

　　(二)给到同等待遇，才能收获死心塌地的付出

　　光琴姐的门店人员非常稳定，其中一位店员从大栅栏店就开始跟随她工作，几人之间建立了深厚的默契。

　　对于自己作为中年女性在职场上的处境，光琴姐感到有些无奈。她观察到整个服务业的用工环境越来越倾向于年轻化，四十岁左右的女性在商场里卖货可能会受到限制，往往只能选择去超市工作，收入通常在四五千元左右，在北京这样的大城市生活确实不易。

　　“我对她们说，大家的期望也不是说要赚大钱，而是每个人都能有一份稳定的工作，拿到不错的工资。在旺季，她们每个月可以挣到1万多。”光琴姐诚恳地表示，“只有给到相应的工资，才能让她们死心塌地的付出。”

　　一位好老板往往能成就用心上进的员工。店员们确实非常辛苦，每天早上八九点便来到店里，晚上一直坚守到九十点。光琴姐同样全年无休，每日都在店里忙活，希望业绩可以再高一点。

　　几年下来，光琴姐和三位店员相处融洽，没有勾心斗角，也没有互相争抢业绩，大家各司其职，共同维护着店铺的有序运转。

　　面对未知与挑战，迎接爆品与机遇

　　今年11月，政府下达通知，新街口附近将进行全面升级改造，包括商户牌匾的全方位更换。这一举措有助于提升整体环境，但也意味着光琴姐的店铺可能会暂时受到一些客流量的影响。

　　尽管面临挑战，光琴姐依然保持积极的态度。她计划利用新的宣传方式，用抖音等平台来吸引更多的顾客，并继续提供优质的客户服务。她坚信，只要一步一个脚印地走下去，总会迎来好的结果。

　　最近，光琴姐刚从成都参加完超级爆品发布会回来，她订购了一些品牌新推出的“闰月鞋”，也收获了一些惊喜，“明年整体的鞋款设计非常不错，特别是闰月鞋和复古鞋，都很新颖，我自己都想买一双，希望能尽快收到货。”这些新产品的推出，也会给新街口附近的顾客带来新的选择。

　　在北京的核心位置经营自己的店铺，光琴姐责任重大。她说每天一睁开眼就是钱，房租、水电、人工等各种成本的压力扑面而来，所以各个方面都需要仔细考虑，确保店铺的稳健运营。她希望通过自己的努力，不仅能让足力健的品牌更加深入人心，也能为顾客带来更多舒适与满意的产品。

　　北京新街口迎来送往，在这里，古老与潮流交织，大小商铺林立，而伫立在此的光琴姐，也随同跨越十年的足力健，奔赴下一段旅程。

　　写在最后：

　　在当前关于消费降级的广泛讨论中，值得注意的是，消费降级并不代表着人们放弃了对品质的追求。实际上，消费者现在更加重视产品的性价比。与此同时，随着社会老龄化的加速，老年人口比例不断增加，这一群体对舒适的老人鞋产品的需求也在持续上升。从产品定位和市场趋势两个角度来看，足力健都展现出巨大的潜力，能够在此浪潮中逆势而上。