引言

　　经销商对于行业来说，可能是一个“普通”的身份，但是对于企业来说是重要的合作伙伴。正是因为他们的默默付出，企业和品牌才能获得些许成就和市场认可。

　　《足力健经销商系列故事》希望通过对话足力健老人鞋优秀的经销商们，回顾他们的创业故事，分享销售技巧，共探美好商机。

　　在其中，可能有一些成功秘诀、可能有感人故事，也可能会聊到之前踩到的“坑”，希望这些故事能够给您带来更多的启发和思考。

　　足力健老人鞋河北承德经销商-彭华

　　“这个店不是给我开的，是给店员开的。”在采访中，彭老板显得有些意犹未尽。

　　如果在承德想买足力健，总是离不开彭老板。的确，拥有9家门店的这位经销商，在承德这片市场中杀出了属于自己的路，也为店员带来了实打实的好处。

　　彭华，河北承德经销商，目前拥有9家门店，分别是双桥区马市街店、双桥区京通购物中心店、双桥区新华路街道店、双桥区西大街安定里店、双滦区双塔山店、双滦区滦河大街钢厂店、鹰手营子矿区营子大街店、围场县围场镇二街福满家超市店、滦平县华兴东路佳惠服装批发城店。

足力健承德经销商-彭华

　　结缘足力健，一起步便起飞

　　推开一家家足力健老人鞋的门，和店员聊聊运营情况，和朋友调侃一下生活......汇聚成彭老板高密度的日常。

　　这样的日子，是几年前的他从未预料过的。

　　彭老板与足力健的缘分始于2017年初，尽管不是承德本地人，但他在承德一直经营着服装、箱包和餐饮的生意，总是对新产品十分敏感。“当时生意没以前好了，想着要不要换一个品类，正好在电视上看见足力健的广告，我一下子就被这个品类吸引，紧接着打招商电话询问，当时给我的信息是3月16日在郑州首次举办招商会，我直接订票去了郑州，当场就交了定金，开始做承德这个市场。”彭老板回忆道。

　　在接下来的两年里，彭老板迅速扩展业务，在承德连开16家店，甚至在一个区域内的一条街上就开了7家店。彭老板笑称，“因为在承德市场开得太多，19年张总来视察的时候，看见承德市场火热，直接拍板不再开直营店。”

　　回忆旧时光，彭老板也感慨万千。他曾在避暑山庄门口开了一家店，作为景区店业绩特别好，承德火车站对面也有一家，受益于高人流量赚得“盆满钵满”。然而，随后的三年特殊时期给实体商业带来了巨大冲击，彭老板陆陆续续关了不少。如今，随着生意的好转，彭老板的门店数量稳定在9家，均位于最繁华的商业街和大型社区附近。

　　保留这些位置的足力健，彭老板有自己的考量，“之前承德万达广场邀请我入驻，但我实地走访了一下，发现这个新商场年轻人光顾比较多，位置也偏，老年人不可能说开车去购物，就没有选择入驻。”

　　彭老板拿社区店举例，“这类店附近全部是居民，老年人比较多，房租便宜店面还大。我定期向经常路过的老人赠送小礼品或袜子，时间长了以后，他们就信任足力健了，一年四季都会从我这里购买。”

　　为了缓解社区店、商业街门店面积小的问题，彭老板又租了一个400平方米的仓库，配备库管每两天送一次货，确保所有门店都有充足的货源销售，支持其规模化的运营模式。

　　达人探店效果显著，门店销售有精髓

　　今年春节过后，彭老板注意到鞋子的销售业绩相比春节期间有所下滑，他马不停蹄地调整，“我们刚开始创建了一个公众号，让顾客扫码领券留存顾客，后来也跟着公司政策开展‘旧鞋换新鞋’活动。”

　　然而，线下门店最缺的仍是流量。

　　今年3月开始，足力健全面入驻抖音平台开展团购业务，彭老板迅速响应公司政策，积极利用公司提供的达人补贴计划，集中力量办大事，把资源全部推向抖音团购，他介绍当时的情况，“我很相信公司，就抓住抖音这块用户了。我4月一口气请了101个承德本地达人来门店拍摄视频，这些达人在抖音上的等级都是V3、V4，很快我就看到了收益。5月份的母亲节活动中，一个小门店去年卖了3万元，今年一下子冲到9万，整整翻了两倍!”

　　团购带来的效果是巨大的，既减少了发放传统单页广告必需的人力成本，又有更多年轻人加入购买行列，彭老板介绍，“我有一家门店在商场底商，好多年轻人从抖音上刷到后过来给老年人买鞋，爸妈鞋卖的速度很快，有的一买就是两双。他们享受到实际的好处后，也会成为忠实的顾客继续回购。”

　　彭老板曾统计，5月他经营的新华街道店、京通购物中心店和马市街店分别实现了235%、73%和26%的增长。

　　当然，两手抓，两手都要硬。

　　对于那些不在抖音团购上消费或年龄偏大的顾客，彭老板从来都是积极做好服务，让店员为大家用心试鞋，感受足力健的舒服。他强调，“反正公司怎么要求我就怎么做，不是说有特别创新的方法，就听话照做、一直努力，也会有不错的效果。”

　　“超大方”的老板成就“超能干”的店员

　　(一)有效激励法则：高提成与优质服务并行

　　店员是否用心，是稳定业绩的关键因素。

　　彭老板对店员评价很高，“我们现在有19位店员，都是跟着我从17年干到现在，全是精英，卖货相当厉害。有些店员说三句话，人家顾客就买了，他们能知道顾客的犹豫点，是因为产品还是价格还是其他顾虑。”

　　“核心前提是得让店员挣钱。”彭老板选择用高提成激励店员，想得明白又很诚恳，“我不怎么管，主要是店员自己管理自己，我就是提成比别人高。”对所有店员，彭老板制定了相应的提成规则：100块钱以下的鞋，每卖出一双提3块钱;100-200的一双提5块;200-300的一双提10块;300以上的一双提20块。

　　当然身为老板，彭老板愿意“走量”也希望单价更高，他给店员讲清楚这个道理，引导他们推荐单价更高的单品，“毕竟卖一双提成20的，需要卖七双爸妈鞋。”

　　在清库存期间，彭老板也从不吝啬，阶段性提高特定老款鞋的提成比例到20元，如果一位店员一天能卖七八双鞋，单日提成便超过了100，这个工资在承德鞋服行业中属于相当高的水平。

　　除此之外，彭老板坦言，现在的喊宾方式和过去不同，过去总是跟来往的人推荐品牌活动，或是送袜子，现在这种方式早就过时，“我们很多都是老顾客，本地人都认识，对这个品牌也很了解，我得让店员们提供情绪价值和服务，比如进门一杯水、免费洗鞋，顾客就会产生信任度。”

　　在高提成的倾斜下，不管淡旺季，彭老板的店员总能挣到钱。

　　(二)按照市场调配产品，门店随时敞开大门

　　拥有多家门店的老板，通常对当地的市场具有把控力和较大调整空间，在店员管理上也相对灵活。彭老板坦言不希望顾客进店时因为价格而“望而却步”，他进一步解释，“我都是根据本地市场情况灵活调整，比如有的店没有太高价位的产品，有的店单品价格较高，总之就是符合门店附近的人群，各种需求的鞋都能满足。”

　　在这样的经营策略下，9家门店产品符合当地市场的人群画像，价位覆盖广泛，店员们也因此更有信心，因为他们知道无论顾客需要什么样的鞋，都能提供相应的选择。

　　彭老板形容自己包罗万象，“每次我对待顾客都是敞开大门，他们想要什么样的鞋子都有，想要什么样的折扣都有，线上买券线下体验，免费洗鞋，旧鞋换新鞋，顾客想要的全部都满足。”

　　(三)信息公开透明，职人“登场”聚集流量

　　彭老板很信任店员，也给大家讲明白，“这个店不是给我开的，是给你们开的，大家实打实地销售，都挣到钱，咱们一起越来越好。”所以他的收入分配机制非常透明，每个店员的提成都是每天在群里公布，除了底薪就是提成。

　　除此之外，足力健还鼓励门店店员成为职人，自己推广自己收获，店员们起初只是单纯录视频，但坚持着便有了不寻常的结果。

　　从足力健官方发布的数据来看，全国销量前十的职人店员有7名都是彭老板的店员，这在足力健3000多家门店的体量里，是一个极其出色的体现。成为职人的店员也会积极引导顾客在自己抖音团购视频里下单，每双鞋都有门店和抖音的双倍提成，工作积极性“拉满”。

　　各行都有各行的门道，每个人都有每个人的个性。几年里，店员克服了最开始进门怕顾客挑剔便不敢卖的胆怯，说话语气、介绍产品的胆子渐渐大了起来，他们不约而同达成了共识，排除掉不适，自信起来，与门店共成长。

　　与足力健7年结缘，彭老板的日子越过越松弛。放眼未来，他希望公司能推出更多优质实惠的产品，满足不同顾客的需求。他也会继续探索适合市场的经营策略，为顾客提供更好的服务，把足力健的品牌在承德市场做大做强。

　　写在最后

　　在上万亿规模的银发经济中，可以预判的是满足老人需求的产品会越来越多，随着市场的成熟与发展，更多消费者也会向头部企业倾斜。十年来，足力健老人鞋已形成规模化发展，会继续发挥自身优势，在市场中站稳脚跟持续增长。