引言

　　经销商对于行业来说，可能是一个“普通”的身份，但是对于企业来说是重要的合作伙伴。正是因为他们的默默付出，企业和品牌才能获得些许成就和市场认可。

　　《足力健经销商系列故事》希望通过对话足力健老人鞋优秀的经销商们，回顾他们的创业故事，分享销售技巧，共探美好商机。

　　在这其中，可能有一些成功秘诀、可能有感人故事、也可能会聊到之前踩到的“坑”，希望这些故事能够给您带来更多的启发和思考。

　　人物档案

　　范勤，来自四川遂宁，是足力健老人鞋在重庆市的经销商，目前经营7家店，包括陈家湾店、三峡广场店、凤天路店、武陵路店、水木天地店、仁悦天街店、茶园永辉店，覆盖了渝北区、沙坪坝区以及九龙坡区等多个区域。

　　因为年纪不大，店员们亲切地称她为“勤勤”，在进入老人鞋行业之前，她在“半打袜”卖袜子和拖鞋。当时足力健老人鞋正好在她经营店铺的对面，她一直关注这个品牌，看到了老人鞋供不应求的现状。正赶上足力健从公司政策层面将直营模式转变为加盟模式，勤勤看到了老人鞋行业的潜力，2021年5月果断接手了陈家湾这个街边店，不愿错失良机迅速扩大规模，在同一年开了4个店。

　　从卖袜到卖鞋，勤勤坦言开始是蒙的，不知道如何经营，她选择了非常容易上手的方式——向前辈学习。选择的店员都是在足力健工作过的专业销售人员，有经验且非常优秀，通过这种“老带新”的方式，教会新店员营销技巧，也给自己时间适应。

　　截至目前，勤勤的七家店经营良好，每个门店均配备两名店员，她坐镇大后方，根据实际情况调整库存和营销策略。面对如此大体量的业务，产品没有销量也就谈不上业绩，勤勤想尽办法，让产品“动起来”，让口碑“转起来”。

　　善于分配调动产品，库存管理有诀窍

　　(一)不怕订得多，订得多卖得多

　　在勤勤看来，现金流水的不断提升是关键。她不怕多订货，也不怕产生货品积压的风险，自己的足力健门店具备规模优势，每次订货都能得到比较合理的调配，还可以裂变成新店。

　　订得多也能卖得动，勤勤拿爸爸鞋和妈妈鞋举例，“去年这两款鞋我订了大概3000双，这种团购款我不嫌多，消耗得也快。”

　　一旦收到新货，她会立即在群内通知各门店，同时规划库存消耗方案，从一整个月的目标，拆解出周目标，再细化每天爸爸鞋和妈妈鞋的销售数量，以及每个门店的任务，并要求店员每日上报销售数据进行统计。按勤勤的话，在各个门店之间形成了“你追我赶”的机制，激发了店员的积极性，也起到了增加业绩的效果。今年3月份的活动，她门店妈妈鞋全部卖完，爸爸鞋仅剩十几双。

　　(二)持续优化，灵活调整库存带动销售

　　产品到了门店，摆上了货架，绝不代表“大功告成”。勤勤会根据各门店的位置、产品品类特点和顾客消费习惯来优化库存。勤勤谈起陈家湾店的优势，“这个街边店，一共是69平米，因为销售速度较快，我把39平都用做了仓库，库存量比较大。”

　　而武陵路店的服装卖得特别出色，尤其以五六十岁的老年人购买为主。这家店开间大，将近50平米，位置在超市出口转角处，还有两个模特，生动化的爆款产品展示非常吸引顾客。去超市买东西的老人，结账后看见模特身上的衣服就会进店转转。勤勤回忆去年七八月份的时候，“我订了1000件冰丝夏凉衫和五六百件薄荷妈妈衫，一天能卖二三十件，每个月都能卖七八万的业绩，服装业绩可以占到该店业绩的30%~40%。”

　　今年夏天，勤勤又进了新款冰丝速干衫，让店员尝试“打包卖”，卖衣服的同时顺便卖鞋，给顾客成套搭配的建议，也收获了意想不到的惊喜。

　　水木天地店也有特点，这个店年轻人居多，多是年轻人买来送长辈，老款鞋走不动，勤勤便将新款鞋安排得多一些，老款则多放在街边店销售。勤勤表示，“不同的店有不同的人群特点，所以我每个店的产品也根据不同需求随时调整。”

　　勤勤对自己的货品调配非常自信，一旦某个门店某款产品售罄，她会立即在群里协调调货。为什么会选择订这么多货，勤勤认为，“有货才有底气，货都没有，店员一天卖啥呢?”

　　重庆一年四季的气温都比较高，四季没那么分明，勤勤看好春款鞋，可以一直卖，且重庆的雨水多，防泼水的旅游鞋也非常合适。勤勤从不吝啬订货，去年她订了70万左右的货，无论是老年人自己买还是年轻人送长辈都是不错的选择。

　　精细化管理提质增效，听话照做紧跟公司步伐

　　年轻的老板，身上往往能够体现出经营理念的不同，他们愿意学习新东西，快速转变营销思维。显然，七家店的数量不能堆砌竞争优势，但良性运转可以形成竞争壁垒。

　　(一)选对人，少操心

　　因为店铺多，勤勤不可能亲自去每一家门店，更多的精力是通过微信群进行日常沟通和管理。但她知道，自己必须懂行业、懂店员、懂足力健的目标人群。勤勤是个年轻的老板，但她在“如何管理多家门店”上有自己的一套方式，努力打造有凝聚力且执行强的销售团队。

　　“每月我都设置了相应的目标，让店员每日汇报销售情况，每一次节假日或做活动的话，我基本上也会给门店定一个目标，所有店员都参与，大单都有奖金奖励，这样店员的积极性也会提高。”

　　勤勤积极给予奖励，服装店卖得很好的老店长，在2023年初疫情刚放开的过年期间，一个月就卖了近15万，非常能吃苦，勤勤说过年给这位店员包了个大红包，虽然自己是老板，但也极其佩服这样的店员。

　　(二)简单事，重复做

　　看起来简单的日常工作，勤勤说一定要重复做。“我们各个门店的服务，像破冰新顾客的进门一杯水、请老年人免费足部按摩都是最基本的。包括发单页和活动电话回访、微信的一对一私聊沟通，这类公司的政策和活动我都是让店员重复做。他们很有责任感，不会让店铺打‘白板’，每天想办法开张。”

　　像今年3月公司推行的抖音团购，勤勤也积极尝试。她提及自己的奶奶，80岁了，也时不时刷刷抖音，看视频、领红包，所以她认可抖音本地生活对当地消费者的触达，努力从这个渠道增加销量。

　　“我这个人比较外向，不是特别严肃，但我对于店员，我希望他们长期跟着我的步伐，跟着公司的步伐。公司最近推抖音团购和职人，我也要求大家每天发视频，每个人绑定抖音号，我定期点检。这样慢慢地就形成习惯，现在大家也不需要我通知就会习惯性发视频。”勤勤表示，夏天是淡季，店员没那么忙，可以抽时间提升拍摄短视频的技巧，每天给顾客新鲜感，通过日常养成了习惯，再慢慢要求质量，最后形成质变。

　　(三)不吝奖励，店员得实惠

　　几年经营下来，勤勤沉淀下来的是七家门店的良性运转，大家都希望卖得越多越好，勤勤拿街边店举例，“这家店的店员也是足力健老店员，有的时候销量不好，她自己都会觉得很有压力，没面子，所以也会通过各种方法挣业绩。”

　　在父亲节活动期间，除公司优惠活动外，勤勤对每家店铺及不同产品制定了一些特别的奖励。有一款旅游鞋，勤勤之前订了两千多双，她觉得这是一个库存压力，去库存成了紧要的事。临近过节，勤勤在公司活动——买两双减100的基础上，再次承诺店员每销售一双，有10元奖励。在店员有针对性地推荐下，活动期间这款鞋每天能卖6双到10双，产品卖得快，店员也得到了实惠。

　　经过多年沉淀，勤勤感受到了经营环境变化速度的加快，她认为零售行业并不是靠天吃饭，也不是看运气，背后一定是比别人付出的更多，每一份辛苦努力、每一滴汗水换来的都是好的结果。变是好事，固守不变只能等待淘汰，而置身其中的她，做足了准备，在变化中继续施展不断进步。

　　写在最后

　　从最初的白手起家，到成为7家店老板的经销商，勤勤的经商路径或有不同，但她有方法、有目标，始终坚持不断前行。随着老龄化程度的加深，银发经济的巨大前景不容小觑，足力健在风口上有底气，在产品上有爆品，在渠道上有优势，沉下心来做企业，不断超越稳步向前。